记者 | 孙梅欣
站在(zai)等待上市的当(dang)口，王国彬显(xian)得更加谨慎。
在不久前(qian)的2021年生态大(da)会上，土巴兔创始人(ren)兼CEO王国彬没(mei)有谈及太(tai)多对未来的具(ju)体目标与数据，取而(er)代之的则(ze)是对供应商(shang)、商户的鼓励(li)，以及再(zai)度重点提及对整装(zhuang)赛道的切入。
过(guo)去一年对建材家居、家装行业而言并(bing)不容易。尽管由于(yu)2020年(nian)家装市场压抑需求(qiu)的反弹，今年1-11月(yue)建材家居卖(mai)场累计销(xiao)售出现56.26%的同比上涨，但由于(yu)疫情持续、房地产市(shi)场收缩，以及(ji)消费紧缩等(deng)因素影响，建材家居、家装行(xing)业受到较大波(bo)及。
土(tu)巴兔公布的数(shu)据显示，过去一年，公司(si)各项数据仍然向好(hao)。落地城(cheng)市业主发起需求(qiu)上升8%，自然用户日(ri)均访问量上升82%，验房服务增长(chang)336%，陪(pei)签服务覆盖(gai)率达到18.4%。
其中，今年7月土(tu)巴兔整装业务“名品(pin)整装”所进入的18个城市(shi)，客单价提升达(da)到125%。这大概(gai)也是王国(guo)彬和土巴兔更深(shen)入切入整装业务的(de)重要原因。
“越来越(yue)多的年轻消费者希望(wang)家装节省时(shi)间，一站式整装(zhuang)业务，会成为(wei)消费行为和行业(ye)趋势。”王(wang)国彬透露，这将是土(tu)巴兔在未来一段(duan)时间的重点，为土(tu)巴兔进入数百个城(cheng)市的几万家装饰(shi)公司的整装(zhuang)服务，提供加持。
但越来越(yue)高的流量成本(ben)对土巴兔的利(li)润也造成了(le)不可避免的(de)压缩。王国彬(bin)认为，尽(jin)管过去一(yi)年自然流(liu)量增长较为(wei)迅速，但整体行(xing)业流量的确在下降。
“流量成本如何(he)控制，是比(bi)较偏技术(shu)层面的问题。装(zhuang)修行业客单价比(bi)较高，所以才需要(yao)装修公司(si)对自身价(jia)值的挖掘形成核心竞(jing)争力，提高转化率、签约率。”在王(wang)国彬看来，不论(lun)对土巴兔还是家(jia)装企业，未(wei)来整装都是新的业务(wu)增长点。
深入整装
“整装一(yi)站式”的概念，正(zheng)成为家装(zhuang)、家居行(xing)业普遍认为(wei)的下一个新(xin)增长点。今年7月，土巴兔就已经(jing)推出“名品整装”业务，在一(yi)定价位内，根据用(yong)户需要排列组合，提供千种装修搭配方(fang)案。
除(chu)了土巴兔，包(bao)括索菲亚、东易(yi)日盛、欧派、尚品宅配等头部(bu)家居企业，也在(zai)纷纷进入整装(zhuang)赛道。
相较于传统家装中大(da)多提及的(de)“半包”、“全包”模式，整装(zhuang)是在“全包”（即装饰公司包材料、包施工等）的基础(chu)上，进一步包(bao)含软装、家具家电(dian)、吊顶造型等项目(mu)，整装后可以(yi)实现拎包入住。
整装的优(you)势还在于，对业主而言整(zheng)装省时省力(li)，对商家而言(yan)客单价提升(sheng)。王国彬(bin)透露，半包(bao)工程的客单(dan)价通常在8-10万(wan)元的水平，但做整(zheng)装业务，客单价通(tong)常可以达到20万元甚至以(yi)上的水平，整(zheng)体单价提升明显。
但不足在于，业(ye)主难以把握费用(yong)和质量，商家则需(xu)要很强的业务(wu)能力和资源整合(he)能力。
因(yin)此可以看出，目前切(qie)入整装市场的大(da)部分是头部家居企业(ye)，对于腰部乃(nai)至中小型家装(zhuang)企业而言，仍有不小(xiao)的难度。
这也正是土(tu)巴兔想打通(tong)的难点。土巴兔希望通过数(shu)据、技术、内(nei)容、供应链等(deng)全链路，为平台装企(qi)提供服务，覆盖从获客(ke)邀约、到施工设(she)计、再到交付的(de)全过程。
并且会(hui)通过包括Bim报价、设计、采购、获客、工(gong)地管理，售后及口碑(bei)评价等6大数字(zi)系统，为整装企(qi)业提供技术支(zhi)持。
在今年的生态大(da)会上，土(tu)巴兔透露(lu)了四个具体方(fang)式，包括供应链(lian)厂商F2C（Factory to customer，工厂到消费者）的(de)战略集采合作，降低(di)平台上装修(xiu)企业成本；重点(dian)规划健康、舒适、智慧的家庭(ting)场景产品线；在全国建立一(yi)批沉浸式(shi)家居共享(xiang)展厅；将(jiang)精装整装拓展为全(quan)案整装，拓展品类包括(kuo)软装、配饰(shi)和家电等。
虽然家装形式已经不(bu)断迭代，但(dan)王国彬发现，施工(gong)质量和建(jian)筑材料正品与否、是否环保，仍(reng)然是消费者(zhe)关注的核心问题：“装修是低频消费(fei)，消费者面对装修(xiu)公司是单次(ci)博弈。土巴(ba)兔的整装赋能(neng)是经过多年来对(dui)装修公司的(de)运营和工地(di)管理能力，从前端设(she)计到后端交付即提(ti)供技术支持，也有标准的实施(shi)。”
王国彬(bin)认为，相较于大型(xing)工装业务，家(jia)装市场大(da)规模零散工地(di)的复杂程度，远(yuan)高于工装的集中(zhong)式：“过去几年(nian)土巴兔累积(ji)的，就是具备管理这(zhe)类大规模离散(san)式，并且客户需(xu)求有可能不断变化(hua)的工地交付管理(li)能力。”
下沉开源，集采节流(liu)
在整装业务上(shang)，除了保证消(xiao)费者的需求(qiu)外，王国彬透露，土巴兔通过平台团结(jie)商家对接下游(you)厂家，实现集采，可(ke)以争取更好的价格(ge)给商家和消(xiao)费者。
“优质建材厂家(jia)要想在全国范(fan)围寻找家(jia)装公司作(zuo)为渠道入口，非常低效也难以(yi)管理。而家装公(gong)司，尤其是中小型公(gong)司，要一(yi)家一家跑家装建材市(shi)场难度大成本高。土(tu)巴兔的整装升级(ji)，就是把消费(fei)者、装修公司和家(jia)居建材厂(chang)商的需求打通。”
共享展厅也同样(yang)基于对商户成本节约(yue)的需求，一方面提(ti)供企业运营(ying)管理及交付环(huan)节的流程诊断，另一(yi)方面节约长期展厅的(de)展示成本，以(yi)提升商户在整(zheng)装业务的能力。
王国彬认为(wei)，整装升级对(dui)于装企而言，在深(shen)度上可以让(rang)更多消费者知道企(qi)业，建材厂商可以(yi)直接接触到(dao)消费者，提(ti)升厂商、商家(jia)的销量，消费者则更(geng)少面对量房(fang)、返工次数，在家装感受上更加(jia)满意。广(guang)度上，则(ze)可以让厂商(shang)和腰部、尾部的中(zhong)小装企有更(geng)多连接。基于上述条件，则可以使(shi)平台、厂家和装企有(you)更加长久的合(he)作。
实际上，近年(nian)来家装、建(jian)材家居市场受到上(shang)游市场、成本上升(sheng)和消费环境(jing)等因素的(de)冲击，不少企(qi)业处境艰难。
王国彬认为，虽(sui)然整体房地产(chan)行业的确出现收(shou)缩，但是一直以来，装修市场要面对(dui)的就是住房群体：“好的方面是，家装(zhuang)对真正购房自住的(de)群体是刚性需(xu)求，在这个层(ceng)面来看，需求变化并(bing)不大。”
他认(ren)为，正是在这个基(ji)础上，装修公司和(he)材料商更需要在施(shi)工质量和产(chan)品质量上，提升核(he)心竞争力，以面对(dui)变化的趋势。
而(er)对于土巴(ba)兔而言，则(ze)是市场的进一步下沉(chen)。从2019年末(mo)开始，土巴兔就(jiu)持续进入三四五线下(xia)沉市场，2020年(nian)对三四线用户的增(zeng)长就超过20%。土(tu)巴兔大数据研(yan)究院数据显(xian)示，到2021年(nian)，返乡90后的置业(ye)、装修需求达(da)到54%以上。
值得注意的是，就在(zai)12月初，国家发(fa)改委发布(bu)称，鼓励家具家(jia)装下乡，推动(dong)农民居民消费梯次升(sheng)级，并实施(shi)下乡补贴。此举也(ye)被视为对家居建材(cai)、家装的(de)行业利好。
“我们发(fa)现土巴兔消费(fei)者里，三(san)四线城市(shi)消费群体增(zeng)长很快，一方面(mian)是人们生活水平的提(ti)高，另一方面(mian)对更健康、舒适的(de)居住环境，有更高(gao)的向往。”王国彬表示(shi)，目前土(tu)巴兔已经(jing)进入的300个城市，还在不断往各(ge)更多的县(xian)级城市扩张，以满足(zu)消费需要。
在(zai)王国彬看(kan)来，在行业面临起伏(fu)时期，更需(xu)要关注它(ta)不变的部分(fen)：“在这一生态下的(de)企业，基础做扎实(shi)，在机会好(hao)的时候能够抓(zhua)住机遇，在机会(hui)不好的时候，也能扛住风险。
